摘要：2023年全国常住人口城镇化率提升至66.16%，同比增长0.94个百分点。城镇化的推进将带来大量新增住房需求，并为定制家具行业提供广阔的市场空间。相关政策也鼓励家具企业提升产品和服务质量以开拓市场，并引导家具企业向县城、乡村等消费市场下沉，挖掘我国定制家具潜在市场需求。

一、定义及分类

定制家具是一种根据客户的具体需求和喜好进行设计的家具。这种家具通常不是标准化的，而是根据客户的房间大小、形状以及个人品味来进行专门的生产和安装。根据材料不同，定制家具可分为板式定制、实木定制、板木结合、其他材料四类。板式定制家具以人造板为主，通常采用标准尺寸规格，装饰面较为精美，可以直接用来加工生产。实木定制家具的原材料以实木锯材为主，尺寸不统一。板木结合家具兼具板式家具和实木家具的特征，一般在框架部位采用实木，在家具的侧板、底、顶、搁板等其他部位采用高温一次合成的板材。

二、商业模式

1、公司直营专卖店

定制家具企业通过自己投资开设专卖店，直接销售其产品和服务。企业可以更好地控制产品质量和销售渠道，同时可以更加直接地接触客户需求和市场变化，以便及时调整产品和营销策略。另外，直营专卖店可以更好地展示企业品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。然而，直营专卖店需要企业具备较强的资金实力和管理能力，以应对市场竞争和经营风险等问题。

2、经销商专卖店

定制家具企业通过招募经销商开设专卖店，销售其产品和服务。经销商负责在特定区域内开设专卖店，并承担销售、售后服务和客户关系维护等责任。经销商拥有更强的销售能力和客户关系网络，可以提供更加专业和个性化的服务，帮助定制家具企业快速扩大市场份额和覆盖面。然而，经销商的经营管理水平和诚信度、区域市场保护和价格竞争等是定制家具企业选择合作伙伴时需要考虑的重要因素。

3、大宗用户业务

定制家具企业针对大型企事业单位、酒店、写字楼等大宗用户提供定制化的家具解决方案。这种模式可以满足大宗用户对办公家具、酒店家具等特定需求，提供更加专业和高效的服务。同时，大宗用户业务可以带来稳定的订单和收入，提高企业的市场份额和竞争力。然而，大宗用户业务需要企业具备较强的设计、生产和交付能力，同时需要面对合同履约、售后服务等方面的挑战。

4、“OTO”营销模式

定制家具企业通过线上和线下的方式共同开展营销活动，以提高品牌知名度和销售业绩。企业通过互联网和社交媒体等线上平台，宣传和展示产品信息，吸引潜在客户，并引导他们到线下实体店进行体验和购买。同时，线下实体店也可以通过线上预约、定制服务等方式，方便客户进行沟通和选择。这种模式可以整合线上和线下的资源，提高营销效果和客户体验，同时满足不同客户的需求。

三、行业政策

1、主管部门和监管体制

定制家具属于家具制造业，由国家发展改革委统一制定产业政策；行业主管部门为工信部消费品工业司；行业质量技术监管部门为国家市场监督管理总局产品质量安全监督管理司。行业自律性组织主要包括中国家具协会和全国工商联家具装饰业商会等。

定制家具行业市场化程度较高，各企业面对市场自主经营，政府部门进行产业宏观调控，包括制定产业政策、规划行业发展战略、优化行业发展环境等。行业协会进行自律规范，通过制定行业标准、行业培训等方式促进行业内企业交流，进而促进行业持续、健康、快速发展。

2、行业相关政策

家具消费是居民消费的重要组成部分，是稳定我国大宗消费的重要市场。近年来，国家出台一系列的政策刺激家具消费需求释放。2022年8月，工业和信息化部等部门发布《推进家居产业高质量发展行动方案》，明确提出到2025年，个性化定制家居产品比例稳步提高。定制家具是我国家具行业的新模式新业态，市场开发潜力大。2023年7月，商务部发布《关于促进家居消费若干措施的通知》，支持家具企业提供定制化家居产品，提高家居消费供给质量。我国居民消费的个性化发展趋势不断凸显，定制化的产品能更好地满足消费者需求，有利于深度挖掘居民家具消费需求，促进市场规模扩张，助力家具行业高质量发展。

四、发展历程

我国定制家具行业起步相对较晚，20世纪90年代，北京、上海、广东、浙江等经济发展较快的地区率先引入定制家具行业。随着改革开放的推进，居民收入水平提升，定制家具也随之向全国市场扩张。定制家具行业的发展受经济、人口、地产等多方面因素的影响。2000-2017年随着我国人口数量增长和经济水平提升，定制家具行业发展不断提速，市场稳步扩张。2018年以来国内商品房销售增速趋缓，人口增势也逐渐减弱，定制家具行业步入发展的新阶段，过去粗放式开店扩张的模式已不再适用，增强产品、渠道、品牌等优势成为助力定制家具企业市场竞争的重要因素，定制家具市场有望进一步集中。

五、行业壁垒

1、研发设计壁垒

定制家具产品是按照消费者的个性化需求进行设计并制造非标产品，因此相较于成品家具而言，定制家具最大特点在于出售的不仅仅是家具产品，而是整体设计方案。并且，定制家具企业对品牌内涵、产品材料、工艺、色彩、文化、时尚理念等元素的融合创新运用也十分考研其原创研发设计能力。新进入企业的设计经验不足，再加上品牌知名度有限，难以取得客户的信任。

2、营销网络运营壁垒

定制家具产品个性化的特点对企业的营销网络运营提出了较高的要求，企业需要建立覆盖营销展示、个性化设计、运输安装、维修服务等多个环节的营销服务网络，并在长期的经营过程中逐步完善和积累相关经验，为客户提供高质量、高效率的定制化服务。而搭建完善、稳定、广泛的营销服务网络需要大量的人力、财力以及时间成本，新进入企业难以在短时间内完成。

3、品牌壁垒

品牌力是企业形象、研发设计实力、产品品质、服务水平等方面的综合体现。品牌知名度也成为许多消费者衡量产品质量、信誉和售后服务的重要因素，消费者也更信赖品牌知名度较高的企业。并且，日趋年轻化的消费群体也逐渐倾向于接受家装设计师的专业服务，采购定制化程度更高、更贴合自身审美与功能需求的定制家具产品。而定制家具企业通过营销、生产、渠道、终端服务等环节的长期投入逐步积累起品牌效应，是新进入企业难以在短时间内实现的。

六、产业链

1、行业产业链分析

定制家具的上游为原材料供应环节，主要包括木材、钢材、涂料以及布料等产品。中游是家具设计及生产。下游是终端销售市场，包括房地产和家装。定制家具行业产业链如下图所示：

定制家具行业产业链

木材

福建省永安林业（集团）股份有限公司

中国中福实业集团有限公司

中福海峡（平潭）发展股份有限公司

中国吉林森林工业集团有限责任公司

钢材

宝山钢铁股份有限公司

马鞍山钢铁股份有限公司

山西太钢不锈钢股份有限公司

河钢股份有限公司

鞍钢股份有限公司

北京首钢股份有限公司

山东钢铁股份有限公司

湖南华菱钢铁股份有限公司

新余钢铁股份有限公司

涂料

立邦涂料（中国）有限公司

三棵树涂料股份有限公司

阿克苏诺贝尔太古漆油(广州)有限公司

嘉宝莉化工集团股份有限公司

亚士创能科技（上海）股份有限公司

布料

金梭控股集团有限公司

周口市棉麻集团总公司

佛山市顺德浩灏顺纺织股份有限公司

浙江鸿硕实业集团有限公司

上游

欧派家居集团股份有限公司

索菲亚家居股份有限公司

广东顶固集创家居股份有限公司

广东林氏家居股份有限公司

中游

房地产

家装

实体零售

下游

定制家具最主要的上游原材料是木材，用于生产家具的主体部分。钢材主要用于生产家具制作所需的五金产品，也有部分家具以钢材为主要原材料进行制作。涂料、布料等材料则主要装饰家具。原材料的质量和价格直接影响定制家具的质量和成本，是助力定制家具提质发展的重要环节。

定制家具的下游为消费市场，主要通过房地产商、家装公司以及各种零售渠道，满足终端消费者的需求。随着互联网和电子商务的快速发展，电商平台已经成为定制家具销售的重要渠道之一。终端消费者是定制家具产品的最终使用者，他们的需求和偏好直接影响定制家具的发展趋势。

2、行业领先企业分析

（1）欧派家居集团股份有限公司

欧派家居从事全屋家居产品的个性化设计、研发、生产、销售、安装和室内装饰服务，公司产品包括整体厨柜、整体衣柜、整体卫浴、定制木门等。随着房地产市场变化及渠道结构调整，家具行业整体增长承压，欧派家居稳中求进，公司营收规模稳步保持上涨趋势。2023年前三季度，欧派家居的营业收入为165.65亿元，同比增长1.8%。定制家具行业加速整合，欧派家居将持续强化产品核心竞争力，持续迭代升级，及时满足消费者对家具产品颜值、功能、配套、质量、性价比、交期的需求，巩固自身的市场地位。

（2）索菲亚家居股份有限公司

索菲亚主要从事全屋定制家具及配套家居产品的设计、生产及销售，为消费者提供全屋定制的空间解决方案。索菲亚是国内较早引入了“定制衣柜”概念的企业，经过十余年的经营积累，其定制衣柜及其配套定制家具产品已形成了多种空间、多类品类、多种风格自由搭配组合的产品方案，在我国定制家具市场占据重要地位。近年来，索菲亚的营收规模持续上涨，2023年前三季度营业收入为82亿元，同比增长3.36%。索菲亚高度重视对新产品和技术的研发，经过多年的技术积累和自主创新，公司拥有一批资深的研发与应用技术人才及团队，并形成了以研发中心为核心的技术平台，公司研发设计实力较强。

七、行业现状

2020年至2022年，新冠肺炎疫情反复叠加国内房地产宏观调控，导致我国定制家具市场遭受双重冲击。但得益于居民收入水平持续提升以及国家促消费举措兑现，定制家具市场规模仍呈现出增长态势。2022年我国定制家具市场规模为4724.62亿元，同比增长12.79%。2023年国家发展改革委、商务部等部门相继发布政策，鼓励家具企业提升产品和服务质量以开拓市场，并引导家具企业向县城、乡村等消费市场下沉，挖掘我国定制家具潜在市场需求。2023年我国定制家具市场规模突破5000亿元。在政策的支持和鼓励下，我国定制家具企业将积极拓展市场，推动市场规模稳步增长。

八、发展因素

1、机遇

（1）政策加速需求释放

近年来，我国促消费政策频繁出台，家具消费作为大宗消费的一部分，是政策关注的重要市场。2023年7月，商务部等部门发布的《关于促进家居消费若干措施的通知》中，明确鼓励家具企业提高产品质量，提供更多定制化家居产品。同月发布的《县域商业三年行动计划（2023-2025年）》中，明确支持家具下乡。这些政策为定制家具企业指明了市场拓展的方向，帮助企业布局下沉市场。同时，政策引导定制家具企业县城和乡村居民的实际生活需求，因地制宜的推出定制化家具产品，促进定制家具行业多样化发展。

（2）城镇化推进及多孩家庭增多带动定制家具行业发展

2023年全国常住人口城镇化率提升至66.16%，同比增长0.94个百分点。目前我国的城镇化率与发达经济体80%左右的水平相比，还有十几个点的提升空间，中国的城镇化仍然处在持续发展过程中。而城镇化的推进将带来大量新增住房需求，并为定制家具行业提供广阔的市场空间。同时，随着三孩政策的全面推行，二孩、三孩家庭增多，将刺激新购商品房装修及旧房二次装修需求，从而推动定制家具行业发展。

（3）产业链完善助力行业高质量发展

我国定制家具行业已经形成了较为完善的产业链，能够充分满足上游原材料与下游经销商、目标客户之间的衔接与配套生产需求。而且，我国定制家具行业还孵化出以粤港澳大湾区为首的区域产业集群，甚至在区域内形成产业链闭环，构造出完善的产业生态系统，从而使家具行业全产业链形成合力，为行业长期高质量发展提供重要保障。

2、挑战

（1）房地产市场短期动荡影响定制家具市场稳定

近几年，我国房地产调控政策逐步引导住房回归居住属性，同时加强了对房地产开发商的监管，房地产行业从野蛮生长阶段逐渐过渡到规范健康发展阶段。在此过程中，部分房企未能及时调整战略，埋下了高杠杆扩张带来的债务恶化苦果。房企暴雷引发新房开发市场动荡，对产业链上下游行业也造成一定影响，我国定制家具市场遭受冲击。

（2）行业标准体系有待完善

我国定制家具行业发展时间较短，加之定制家具产品的个性化定制程度高，行业规范性标准体系有待完善。缺乏统一的标准导致市场上的定制家具产品质量参差不齐，消费者难以选择。这不仅影响消费者的购买决策，也削弱了企业的品牌形象和市场竞争力。同时，标准不明确也可能导致定制家具企业生产出的产品不符合市场需求或环保、安全等方面的要求，不利行业的健全发展。

（3）市场竞争不规范

我国定制家具行业市场集中度较低，业内中小企业数量较多，低端产品同质化现象严重，低端产品市场中低价竞争、恶性竞争现象相对突出，这些行为都会损害整体行业的形象和信誉。另外，不规范的市场竞争还可能导致知识产权保护不力，企业创新成果容易被抄袭或仿冒，从而削弱了企业的创新动力和竞争力，对行业的健康、快速发展造成不利影响。

九、竞争格局

我国定制家具行业整体市场集中度较低，低端产品市场竞争激烈，同质化现象严重。但随着头部企业品类拓展、大宗渠道和整装业务的布局，龙头竞争力渐显，行业领先企业依托于其在规模化生产制造、原创设计实力、品牌建设、产品品类、销售渠道、数字化运营服务能力、融资渠道等方面的领先优势，为消费者提供更高质量且更具性价比的产品，同时抓住渠道变革的机遇，通过多渠道布局挤占中小企业市场份额。未来定制家具行业将逐步整合，终端客户资源将逐步向龙头企业集中，推动行业市场集中度持续提升。目前，我国定制家具市场上，欧派家居的营业规模优势明显，2023年前三季度营业收入为165.65亿元，远超其他企业。其次，索菲亚的营收规模也相对较大，2023年前三季度营业收入为82亿元，仅次于欧派家居。

十、发展趋势

近年来，相关部门相继发布政策，加快老旧小区改造和住宅适老化改造，带动家具需求增长。虽然，目前新房装修仍然是我国家具需求的主要市场，但旧房改造、审美变化、扩大收纳等带来的家具换新需求不断增长，存量房改造将会逐步成为助力家具需求增长的新动能，成为定制家具未来需求增长的重要市场。同时，当前定制家具企业的竞争不仅局限于渠道和品类，整家定制模式下，智能化设计及生产能力也是关键。数智化变革将促进定制家具产品交付效率和品质的提升，巩固并增强头部企业的竞争优势。AIGC作为当今数字经济时代的核心驱动力，强大数据分析与人工交互能力能够更快捕捉消费需求。因此，持续优化AIGC在业务流程的融合，是头部家具企业未来竞争的重要武器。